Wat zijn bleeders in je marketplace operatie en hoe fix je ze?

Onlangs hebben Tom (onze business consultant) en Bart (onze founder) samen teruggeblikt op de opvallende bleeders die Tom in 2023 is tegengekomen in de Marketplace Analyses die hij heeft uitgevoerd. Deze terugblik hebben we als webinar opgenomen. 

In dit artikel zoomen we nog wat verder in op het fenomeen “bleeders”. 

Bleeder 
Zelfstandig naamwoord 

Beschrijving: In de context van e-commerce, verwijst een "bleeder" naar een product dat met verlies wordt verkocht. Dit kan gebeuren wanneer de kosten van het product, inclusief inkoop, logistiek, en marktplaatskosten, hoger zijn dan de verkoopprijs. Het identificeren van bleeders is cruciaal voor bedrijven om onrendabele verkoop te minimaliseren en de algehele winstgevendheid te verbeteren. 

Omzet versus Winst 

De afgelopen jaren heeft vooral de omzet veel aandacht gekregen bij marketplace verkopers. Zeker in de jaren 2020-2022, toen de e-commerce alle records verbrak door de coronapandemie. In 2023 zijn veel van deze verkopers “op de koffie gekomen”. De werkelijkheid dat niet alle omzet meer door het dak ging zorgde ervoor dat opeens allerlei problemen opdoken. 

Te veel voorraad, te veel personeel, inflatie die zorgde voor hogere kosten in het algemeen. Allemaal problemen die in combinatie met een minder hoge omzet drukken op de winst. En laat het nou net die winst zijn die je de “runway” geeft om te investeren in groei. 

Runway 
Zelfstandig naamwoord 

Beschrijving: In de context van e-commerce, de periode dat een bedrijf kan opereren en groeien op basis van zijn huidige financiële reserves. Winst vergroot de runway door extra middelen voor investering in groei te bieden. Zonder winst verkort de runway, en worden de mogelijkheden voor uitbreiding en innovatie beperkt. 

Maar, we maken toch winst? 

Stel je maakt in totaal een omzet van 1M Euro per jaar, en blijft er onder aan de streep 75K winst over. Mooi! Je maakt geen verlies en je winst verlengt je runway. 

In de webinar van Tom en Bart wordt een vergelijkbaar scenario besproken, waarbij uit de analyse van Tom blijkt dat er onder aan de streep winst wordt gemaakt. Maar, die winst is lager dan deze had kunnen zijn! 

Voorbeeld: 

Een marketplace verkoper maakt 1M euro omzet via bol. met 1000 producten. 
Onder aan de streep blijft er een winst over van 75.000 euro. 
De analyse van Tom toont een aantal bleeders, die zorgen voor 20.000 euro verlies. Enkel het fixen van deze bleeders zou de winst al naar 95.000 euro brengen! 27% toename. 

“De vraag die je moet stellen als je winst maakt, is of de winst die je maakt ook de winst is die je zou kunnen maken. We zien vaak dat er nog winst te vinden is, op de omzet die je al hebt.” 

Bart Vintcent, founder EffectConnect 

Ik kan met deze producten toch niks verdienen? 

Soms wordt een deel van de catalogus uitgesloten van verkoop via marketplaces, omdat er volgens de verkoper, geen winst op gemaakt kan worden. Soms is dat ook zeker een juiste conclusie. Maar, je weet pas zeker of je geen winst kunt maken, wanneer je op basis van alle kostencomponenten de juiste calculatie maakt voor de minimale verkoopprijs. 
Meer dan eens hebben we gezien dat door toch deze producten aan te bieden, maar gebaseerd op de juiste kostencomponenten en met de juiste prijscalculatie, ze toch verkocht kunnen worden en bijdragen aan de winst. 
Ga er dus niet vanuit dat een bepaald product niet met winst verkocht kan worden, maar laat het rekenwerk op basis van de data bepalen. 

Voorbeeld: 

In de webinar bespreken we een situatie van een van onze klanten, die een deel van het assortiment om bovenstaande reden uitsloot. Na de analyse van Tom en de aanpassing van het aanbod met de juiste calculaties, zijn in de periode daarna zo’n 1200 producten winstgevend verkocht die eerder niet werden verkocht. Dit is omzet en winst die voorheen uitgesloten werd, terwijl de producten er wel beschikbaar voor waren. 

De drilldown analyse van jouw productverkopen 

Om bleeders te vinden kunnen we niet hoog over blijven kijken. Het is fijn om te weten of je voor je algehele marketplace operatie winstgevend bent of niet, maar om winstgevender te worden moeten we de diepte in. 

Die diepte zoeken we bij EffectConnect op door de marketplace sales op productniveau te analyseren. Daarbij kijken we naar alle kostencomponenten die je in jouw bedrijf hebt m.b.t. de producten en logistiek, en kijken we ook naar de omzet en kosten vanuit de marketplace. Zonder goede automatisering is dit met een groot assortiment niet te doen, zeker niet als je ook nog hoge volumes aan verkopen doet. 

De drilldown moet ervoor zorgen dat we zicht krijgen op “underperformers” en de “bleeders”. Alleen als je weet wat je moet verbeteren, kun je de juiste stappen zetten om de winstgevendheid te verhogen. 

Underperformers 
Zelfstandig naamwoord 

Beschrijving: In de e-commerce sector verwijst de term "underperformers" naar producten die een lager dan gemiddeld rendement opleveren. Dit betreft producten die weliswaar winstgevend kunnen zijn, maar in vergelijking met andere producten in het assortiment minder bijdragen aan de omzet of winstmarge. Het identificeren en analyseren van underperformers is essentieel voor bedrijven om assortiment strategieën te optimaliseren en de algehele bedrijfsprestaties te verbeteren. 

De fix die bleeders voorkomt  

De drilldown analyse geeft inzicht in welke producten je aandacht nodig hebben. Door op basis van logica met je data (kostenstructuren) automatisering neer te zetten voor je marketplace listings, voorkomen we dat je ongewenst met verlies verkoopt. 

Daarvoor is automatisering nodig die zich kan aanpassen aan de veranderende data, scenario’s en concurrentielandschappen. En dat 24 uur per dag. 

Calculeren is geen gokwerk. Gemiddelden gaan je ook niet helpen, die werken alleen wanneer elk product exact hetzelfde product is en altijd op dezelfde manier met dezelfde carrier wordt verstuurd. Formules op basis van voor elk product kloppende datapunten (in dit geval bijv. commissieinformatie, inkoopprijzen, verzendkosten etc.) kunnen voor elk product in je catalogus de exacte minimale verkoopprijs bepalen om winstgevend te verkopen. Of je nu 50 producten verkoopt, of 50.000. 

Let op: 
Fix je bleeders niet, maar ga je wel meer verkopen (bijv. omdat voor jouw producten “het seizoen” nu begint)? Dan vergroot je de bleeders direct mee! 

Soms mag je verlies maken 

Dit klinkt tegenstrijdig. Maar er zijn scenario’s waar je een verlies accepteert. Dit kan bijv. gebeuren wanneer je Opportunity Cost groter is dan het verlies dat je gaat nemen door producten tegen een negatieve marge te verkopen. 

Voorbeeld: 

Je hebt 3000 stuks voorraad van een artikel. De omloopsnelheid bij break-even calculatie is 80 per maand. Dat wil zeggen dat je met deze voorraad meer dan 3 jaar vooruit kunt! Dat kan in orde zijn, maar als die voorraad veel plek inneemt in je magazijn, en je op die plaats in je magazijn een artikel kunt neerleggen dat beter loopt en meer oplevert, dan kan het zinnig zijn om afscheid te nemen van dit artikel met lage omloopsnelheid. 

Opportunity Cost (Opportuniteitskosten) 
Zelfstandig naamwoord 

Beschrijving: In de context van e-commerce, verwijzen opportuniteitskosten naar de kosten van het niet benutten van de beste alternatieve optie. Bijvoorbeeld, het aanhouden van slecht lopende producten in een magazijn heeft opportuniteitskosten in de vorm van gemiste winst door de ruimte niet te gebruiken voor beter verkopende producten. Het nemen van een verlies op deze producten om ruimte vrij te maken, kan economisch voordeliger zijn als de vrijgemaakte ruimte gebruikt wordt voor producten met een hogere omzet of winstmarge. 

Wanneer je verlies wil nemen op een artikel, wil je dat ook weer op basis van de data kunnen doen. Dit voorkomt dat opeens een artikel tegen minmarge verkocht wordt. Het gebeurt alleen wanneer jij dat bewust zo instelt voor dat artikel (of groep van artikelen). 

Bijvoorbeeld: “je voorraad runway voor artikel X is bij de huidige omloop 3 jaar, verklein de marge naar 0”. Zo ga je voor break-even verkoop voor artikelen die hieraan voldoen. 

Conclusie 

Bleeders fixen begint met je bewustzijn van de noodzaak van winst. Hoe logisch ook, soms komen we nog steeds marketplace verkopers tegen met enkel een omzet focus. Je moet ook zorgen dat je 100% inzicht hebt in je kostenstructuur, zodat je winstgevende calculaties kunt maken. Hier kunnen we je bij helpen! En met dat inzicht in structuur, kunnen we direct de bleeders aanwijzen in je assortiment. Die moet je zo snel mogelijk aanpakken, het is de allersnelste manier om meer winst te maken. Je hoeft er niet eens meer voor te verkopen!