Cashflow onder druk voor groeiende marketplace verkopers

Bart Vintcent
CEO | Bart, ooit programmeur, is een van de co-founders van EffectConnect.
25 maart 2021

Snel groeien betekent veel voorfinancieren, hoe ga je daar mee om?

Marketplaces zorgen bij veel merken, groothandels en andere type marketplace verkopers voor een snelle groei. Maar met die snelle groei wordt de post voor te financieren goederen ook steeds groter. En dan krijg je vaak ook nog maar een keer per maand uitbetaald. Hoe zorg je er nou voor dat dit onder controle blijft?

Ik heb mijn account op pauze gezet, het ging iets te hard

Bij EffectConnect hebben we meer dan eens te maken gehad met marketplace verkopers die erg succesvol groeiden op marketplaces. Een vliegende start, mooie hockeystick groei qua omzet. De vooruitzichten waren goed.

Maar, die enorme groei zorgt ook voor een flinke toename aan voorfinanciering. De ingekochte goederen moeten toch betaald worden. Wanneer de groei harder gaat en ervoor zorgt dat de post voor te financieren goederen groter wordt dan gewenst, dan kan het resultaat zijn dat ervoor gekozen wordt de marketplace verkopen even af te remmen of te pauzeren worden. Dat remt de groei en hiermee blijft omzet liggen.

 

Waardoor staat de cashflow onder druk?

Cashflow staat bij groei vaak onder druk en dat heeft vaak meer dan 1 oorzaak. Hieronder staat een overzicht van een aantal bekende cashflow-probleem veroorzakers:

  • Betaaltermijnen bij leveranciers voor de betaling van de goederen
  • Limieten bij leveranciers voor de uitstaande betalingen
  • Betaaltermijnen bij de uitbetaling van marketplaces aan de verkoper

Betaaltermijnen bij de leveranciers

Wanneer je producten inkoopt bij een of meerdere leveranciers worden betaaltermijnen afgesproken. Dat kan in principe elke termijn zijn, 14 dagen, 30, 60 of nog langer. De termijn is afhankelijk van hoe de relatie met de leverancier is. Bij een nieuwe leverancier zal de betaaltermijn vaak kort zijn of moet je zelfs vooraf betalen. Werk je al jaren op een nette manier met een leverancier samen, dan is de termijn meestal langer.

Voor marketplace verkopers is het altijd de kunst om de betaaltermijnen bij de leveranciers enigszins afgestemd te krijgen op de uitbetalingstermijnen van de marketplaces. Wanneer dat niet helemaal lukt, neemt de druk op de cashflow naarmate je groeit toe.

Limieten voor uitstaande betalingen bij de leveranciers

In het verlengde van de betaaltermijnen bij leveranciers liggen de limieten voor uitstaande betalingen. Stel dat de limiet 100.000 euro is met een betaaltermijn van 30 dagen, maar je omzet is gegroeid naar een inkoopwaarde van 150.000 euro op maandbasis. De limiet bij de leverancier wordt dan met 50.000 euro overschreden. Bij een goede en langdurige relatie met een leverancier kan die limiet dan opgerekt worden, maar wanneer dat niet zo is, wordt misschien geëist dat er direct betaald wordt. Op dat moment wordt dus 50.000 euro door de marketplace verkoper zelf gefinancierd en is dat op dat moment een ‘cash-out’.
Wanneer die eigen cash-out geen haalbare optie is, kan dit scenario zorgen voor een rem op de omzetgroei en dat is zonde!

Termijnen van uitbetaling door de marketplace

Hoewel de consument in de meeste gevallen direct betaald aan de marketplace, wordt de marketplace verkoper niet direct betaald. De interval waarop uitbetaald wordt verschilt per marketplace, maar gebruikelijk is een of enkele keren per maand. Wanneer de omzet hard groeit kan 1 maal per maand uitbetaald krijgen betekenen dat de groei geremd wordt.

Oplossingen voor cashflow problemen

Wanneer je ervoor kiest om de groei niet af te remmen moet er een oplossing geregeld worden om de cashflow op orde te houden. Die oplossing kan uit 3 delen bestaan:

  1. Probeer betere afspraken omtrent betaaltermijnen en limieten te maken bij leveranciers
  2. Probeer financiering te organiseren die ervoor zorgt dat de groei niet afgeremd hoeft te worden.
  3. Verklein overheadkosten d.m.v. automatisering. Toenemende automatisering leidt tot een afname van administratieve activiteiten en heeft daarmee een positief effect op de overhead als geheel.

Afspraken met de leverancier moeten altijd onderwerp van gesprek blijven, dat weet je als verkoper en daar zullen we ook niet verder op inzoomen. Automatisering kan zeer effectief geregeld worden  door gebruik te maken van slimme automatisering. Financiering is een ander onderwerp.

Financiering van groei

Wanneer je groei wil financieren zijn er meerdere manieren waarop je dat kunt doen. Sommige gaan verder dan anderen. In de online wereld wordt vaker gesproken over groeigeld in de vorm van ‘venture capital’, oftewel durfkapitaal. Dit is een vorm van financiering die impact heeft op de zeggenschap van een onderneming, dus laten we deze vorm hier buiten beschouwing. Er zijn ook eenvoudigere manieren om financiering te regelen voor je exponentiële groei.

Financieren van groei kan namelijk ook met voorschotbetalingen, waarvoor je een kleine fee betaalt. Verstrekkers van dat kapitaal kijken dan naar je omzetvolume of tegoeden bij de marketplace en verstrekken op basis daarvan geld dat eerder beschikbaar is dan de uitbetaling door de marketplace zelf. Deze constructies kunnen je helpen in het doorzetten van de groei en zorgen ervoor dat je leveranciers gewoon op tijd betaald kunnen worden.

Payoneer

Payoneer Capital Advance

Payoneer, een bekende internationale speler op het gebied van payments en financiering, biedt met Capital Advance financiering op basis van de maandelijkse sales. Ze bieden een oplossing voor financieringsbehoeften tot ca. 460.000 Euro.

Klik hier voor meer info.

The Factor Company

The Factor Company

Dit bedrijf uit ‘s-Hertogenbosch in Nederland biedt vooruitbetalingen van de marketplace omzetten tegen een kleine fee. Op basis van het tegoed bij de marketplace wordt bepaald wat er vooruit betaald kan worden. The Factor Company is degene die via de marketplace de uitbetalingen ontvangt en jou als verkoper betaalt. Momenteel werkt The Factor Company enkel met bol.com.

Klik hier voor meer info.

 

Conclusie

Groei wil je niet afremmen, maar ook niet ten koste van alles mogelijk maken. Denk goed na over onderstaande zaken, zodat je de druk op de cashflow verkleint. 

  • Blijf in gesprek met leveranciers over betaaltermijnen en limieten
  • Stem termijnen van betalingen af op termijnen van uitbetalingen
  • Werk eventueel met ‘voorschot financieringen’
  • Verklein overheadkosten, zodat cashflow niet onder druk staat. Dit kan eenvoudig aangepakt worden door gebruik te maken van een krachtig Marketplace Integration Platform zoals EffectConnect.